广西，是一个复杂且特殊的市场，养殖模式多样却效果极端，市场之间的竞争激烈却品牌林立，各种思维和想法在此碰撞并迸发出火花。显然，广西对虾养殖业优缺点明显，作为全国对虾养殖产量第二大省，对企业而言却是食之无味弃之可惜的“鸡肋”市场。但也正是在这片市场，海鲲鹏（天津）生物科技集团有限公司（以下简称“海鲲鹏”）找到了独特的切入方式，其虾料产品甚至以当地最高售价的方式打开市场，并获得养殖户的赞许和认同。

  为何这款高价饲料能够迅速得到当地用户的认可？此次，笔者就拜访了海鲲鹏广西区域总经理韩宁以及当地数位海鲲鹏饲料用户，一探究竟。

  数据显示，广西对虾养殖面积32多万亩，其中9成以上集中在北海、钦州、防城港三个沿海地区。其中，北海党江就是广西的养虾大镇之一，更是广西养虾业风向标和行业关注焦点地区。此次，每吨售价高达1万3千余元，现金结算的海鲲鹏“虾快大”饲料系列也正是在此处踏出征途的第一步。

  “这个价格能够说是广西当地虾料售价的‘天花板’了，而且是现金结算，我刚了解这一个定价的时候甚至已经做好了卖不动饲料的心理上的准备。现在再回想起来，还是只能说有些阴差阳错，非常幸运。”韩宁笑着说道。

  韩宁谈起首笔订单的故事：“虽然产品和定价早早敲定，但因其较高的价格，市场上一直没人敢尝试。时至6月中旬，正值夏季高温，不少池塘都出现了白便的情况，跟我相熟的养殖户莫叔也遇到了相同的情况。然后我就推荐莫叔使用添加虾青素、使用优质原料、配方营养全面的海鲲鹏‘虾快大’。结果正如大家所料，白便情况逐渐得以控制，虾越养越大、越养越好，出虾赚得盆满钵满。”

  “虽然这是个简单又平凡的故事，但也是个美满结局。后面，莫叔帮我推荐了许多养殖朋友，更是用自己的亲身经历佐证，市场才慢慢打开。”韩宁补充道，“同时，这也是因海鲲鹏‘虾快大’饲料产品质量过硬、效果突出，才能让我牢牢站稳脚跟，否则即便机会来临也把握不住。”

  吴大哥是广西首位海鲲鹏“虾快大”饲料使用者，自使用过后就成为了海鲲鹏饲料的忠实粉丝，而且他自发在亲朋好友间宣传推荐这款饲料。

  “我认为好产品就应该得到全力支持，而且海鲲鹏‘虾快大’的产品效果很好，可以让大家养虾更容易，所以我也很乐意推荐朋友们使用。”吴大哥对海鲲鹏‘虾快大’高度赞许，“而且，我当初使用海鲲鹏饲料的时候，正是出现白便的时候，周边好多养殖户都说我这造虾悬了，但转用海鲲鹏‘虾快大’后，情况很快就有所好转了，出虾效果更是有目可睹，最后甚至养到了20多条的规格。这其中，海鲲鹏‘虾快大’饲料功不可没。”

  吴大哥坦言：“我是一个舍得投入的人。我始终认为，一款好产品是要对得起它的价格，高价自然要有更好的效果，在这一点海鲲鹏就相当的好。它售价虽高，但是在喂料过程中能够明显感受到虾吃料快了，虾吃得更猛，而且打样时，虾的活力表现更好了。这说明，海鲲鹏在饲料上是做了苦功夫的，产品质量过硬，表现能够符合其价位。随后，我在下一造也使用了海鲲鹏饲料，产品效果也都还是保持在同一水准。”

  据了解，吴大哥最后一造虾也已经清塘，67天养殖时间出虾规格达33条/斤，3.8亩池塘共出虾6300斤，全程使用海鲲鹏“虾快大”饲料6500斤，饵料系数为1.03。

  “海鲲鹏‘虾快大’是一款精品对虾沉性膨化饲料，不坏水、长得猛、不剩料、采食快、肉饱满、不蓝身、效益高是它的特点。而且，在养殖密度慢慢的升高的当下，使用膨化虾料消化吸收率更高，料比更低，水质更好，养殖稳定性和池塘承载力也都大幅度的提高，尤为适合本地的精细化土塘养殖。”韩宁补充道。

  与吴大哥相隔不远的同村养殖户吴老板，上一造虾同样使用了海鲲鹏“虾快大”饲料，对他来说，体会最大的就是饵料系数低。

  “这几年饲料变化很大，不仅是价格，产品也发生了变化，最直观的表现就是现在的饵料系数普遍比以往高了不少。而我在夏季的时候使用海鲲鹏‘虾快大’产品，全程来看饵料系数还没超过1，优势很明显，这同样也坚定了我下一造虾接着使用海鲲鹏产品的信心。”吴老板如此说道。

  潘老板和吴叔两位的池塘挨着很近，作为邻居的他们都会在巡塘的时候观察对方的虾，最近他们都认为对方的虾要比以往活力更好一些。而原因是，潘老板和吴叔两位都开始使用海鲲鹏‘虾快大’产品。

  吴叔表示：“转用海鲲鹏‘虾快大’产品后，能够明显感觉到虾的活力变好了，在观察料台的时候，虾离水后都能够蹦跶好一会儿，而且躯干运动幅度很明显。这也就说明，海鲲鹏产品没有向价格妥协，仍然选择高档次原料进行生产。”

  海鲲鹏区域经销商吴包文是广西北海本地人，从小到大就受到了家族中水产养殖的熏陶，毕业后更是一头扎进了技术服务这个板块。

  吴包文表示：“一直以来，广西养虾业在别人眼中的印象并不好，甚至存在使用‘低端产品’的刻板印象。但事实上，产品价格并非养虾人唯一的考虑，养殖户同样追捧效果突出的产品，而接近本地售价‘天花板’的海鲲鹏‘虾快大’饲料产品迅速在市场站稳脚跟就是这里面一个佐证。显然，本地养殖户并非不能接受高价格产品，而是更在意产品能否发挥它应有的效果。”

  “另外，现在广西养虾业发展非常迅速，有的养殖户在尝试新的养殖模式，有的养殖户则是在尝试新的产品。很显然，广西的市场变化逐渐提速，随之而来的就是产业的洗牌重组。祸福相依，虽然在此过程中养殖户定将受到一定冲击，但也促使从业者快速进步，届时广西养虾业或可以再上一个台阶。”吴包文如此说道。

  借此契机，笔者也致电了海鲲鹏总经理张大伟，了解海鲲鹏的企业布局和发展思路。

  水产前沿：海鲲鹏作为北方企业，却已经在相距甚远的广西市场开始布局，这是为何？

  张大伟：我们不仅在广西市场布局，也在广东、山东、福建、江苏、京津冀等地区或城市进行布点，并取得了一定的成绩。事实上，海鲲鹏自创立就已经确定了自身企业将以对虾这个品类为核心，所以早已将目光和步伐迈向每一个对虾主产区。

  诚然，我们在许多市场上都面临着各种各样的难题和差异，尤其是在运输这方面。但是，我们海鲲鹏始终认为用产品质量说话是最有力的言辞，还可以用产品力克服一些困难和障碍，而广西市场就是这里面一个典型例子。

  张大伟：目前海鲲鹏算是在广西北海市场有了一块根据地，下一步我们将会以此为基础，逐步用产品案例和用户口碑向外宣传和辐射。与此同时，我们也会加大在广西市场的投入与支持，争取在本地继续扩大品牌影响力。当然，我们深知产品才是我们在此发展的核心，所以我们也会继续打磨自己的产品，并根据本地用户的使用习惯和效果反馈持续优化产品。

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